تقاضا برای مراقبت‌های پزشکی و تولید تجهیزات پزشکی همیشه در حال بیشتر شدن است و این افزایش تقاضا هم باعث شده است که رقابت شدیدی در بازار به وجود بیاید. برای اینکه شما هم در این بازار شلوغ حضور پررنگ و حرفه‌ای داشته باشید و حرفی برای گفتن داشته باشد، باید کاری انجام بدهید. اما می‌دانید چطور؟ جواب این سوال اصلا سخت نیست. موفقیت شرکت های تجهیزات پزشکی درگرو روش استفاده از تکنیک‌های بازاریابی درست است. همچنین شما به عنوان یک شرکت فروش محصولات پزشکی لازم است که از اصول و تکنیک‌های کاربردی برای این منظور استفاده کنید.

تیم‌های خبره و کاربلد داشته باشید

مطالعات نشان می‌دهند که تقریبا 75 درصد از شرکت‌های دستگاه‌های پزشکی در کارشان شکست می‌خورند یا اینکه هرگز نمی‌توانند دستگاهی را به بازار عرضه کنند. در خیلی از موارد صاحبان استارتاپ‌ها یک چشم‌انداز درخشان پیش روی خود دارند اما نمی‌توانند تیم خوبی برای رسیدن به هدفی که پیش رویشان است، جمع آوری کنند. در نتیجه آن‌ها نمی‌توانند به موفقیتی که انتظارش را داشتند، دست پیدا کنند.

عدم آزمایش درست دستگاه

از دلایل عدم موفقیت شرکت های تجهیزات پزشکی آزمایش دستگاه‌ها است. بیش از 90 درصد از دستگاه‌های پزشکی برقی بعد از آزمایش نتوانستند استانداردهای لازم را تامین کنند. انجام آزمایش‌های دقیق سنگ بنای فروش دستگاه‌های خوب پزشکی است. متاسفانه شرکت‌های فروشنده یا تولید کننده دستگاه‌های پزشکی این مرحله را جدی نمی‌گیرند و دستگاه را بدون پشت سر گذاشتن آزمایش‌های لازم و رفع عیوب وارد بازار می‌کنند. در حالت ایده‌آل آزمایش دستگاه‌ها باید توسط یک شرکت تست مستقل و تایید شده و دارای سابقه کار بالا انجام شود تا بتوانید به سلامت دستگاه‌های پزشکی اعتماد داشته باشید.

استفاده از مولفه‌ها و مواد باکیفیت پایین

اگر می‌خواهید جز شرکت های موفق تولید تجهیزات پزشکی باشید، یادتان باشد که در زمان تولید وسایل پزشکی هیج جایگزینی برای اجزای باکیفیت بالا وجود ندارد. برخی از تولید کنندگان تلاش می‌کنند که با استفاده از فولاد ضد زنگ با درجه پایین، لوله‌ی پوسته پوسته یا اتصالات باکیفیت ضعیف را در دستگاه استفاده کنند و هزینه تمام شده تولید را پایین بیاورند. قطعات عادی می‌توانند قابلیت اطمینان و طول عمر دستگاه را محدود کنند. تولید کنندگان می‌توانند با تحقیق دقیق در خصوص فروشندگان و بازدید از سایت قبل از تعهد به تامین کنندگان اجزای مهم، از این خطرات جلوگیری کنند.

نبود روش‌های کنترل کیفیت اصولی و درست

فرایند کنترل کیفیت برای اطمینان از دست نخورده ماندن و عملکرد درست دستگاه‌های پزشکی مطابق با مشخصات تولید کننده تعیین شده است. عدم توجه مناسب به این مرحله از فرایند تولید می‌تواند باعث شود که تعداد زیادی جعبه با دستگاه‌های خراب وارد بازار شوند و همین موضوع عامل مهمی برای عدم موفقیت شرکت های تجهیزات پزشکی خواهد بود.

استفاده از لوازم جانبی غیر از ساختار سازنده

این مشکل معمولا زمانی که دستگاه در دست کاربر باشد، ایجاد می‌شود. به طور معمول برای صرفه‌جویی در هزینه کاربران دستگاه، معمولا تلاش می‌کنند که از لوازم جانبی یا مولفه‌هایی استفاده کنند که فابریک دستگاه نیست. اگرچه این قطعات و لوازم جانبی می‌تواند کار شما را راه بیندازند اما خطر آسیب دیدن دستگاه هم همواره بالا می‌باشد. تولید کنندگان می‌توانند با آموزش واضح به اپراتورها برای استفاه از کابل‌های اختصاصی یا لوازم جانبی، از این مشکل جلوگیری کنند و به این ترتیب تا اندازه زیادی موفقیت شرکت های تجهیزات پزشکی تضمین خواهد شد.

روش‌های نگهداری اشتباه

بیشتر دستگاه‌های پزشکی به صورت سالانه یا شش ماهه به مراقبت و نگهداری نیاز دارند. از طریق آزمایش و تجزیه و تحلیل مناسب، تولید کنندگان باید بتوانند نیازهای نگهداری خاص را مشخص کرده و یک برنامه نگهداری پیشگیرانه برای دستگاه‌ها ترسیم کنند. عدم انجام این مرحله همزمان با ایجاد دفترچه راهنما، می‌تواند خرابی دستگاه و عدم اطمینان در خصوص روش‌های مناسب پرداختن را در پی داشته‌باشد.

اهمیت به تجربه مشتریان

همین که برای موفقیت شرکت‌های تجهیزات پزشکی یک سری ویژگی و کاربردهای دستگاه‌های پزشکی را برای مشتریان توضیح بدهید، کفایت نمی‌کند. نه اینکه مهم نباشد اما معمولا مشتریان بیشتر در پی این هستند که بدانند آیا دستگاه شما مشکل آن‌ها را حل می‌کند یا نه. برای همین بیشتر از اعداد و ارقام و تعاریفی که از میزان کیفیت دستگاه ارائه می‌دهید، آن‌ها به تجربیات میدانی مشتریان سابق شما نیاز دارند. آن‌ها ترجیح می‌دهند پیش از اینکه تصمیم به خرید بگیرند، به تجربیات و دستاوردهای مشتریان قبلی شما گوش بدهند. در این شرایط بهتر است که از مشتریان بخواهید و آن‌ها را تشویق کنید تا تجربه و نظرشان را با شما در میان بگذارند.

بازاریابی ارجاعی

اگر تبلیغات را در یک کفه ترازو و توصیه دوستان و آشنایان را در کفه دیگر ترازو بگذارید، معمولا کفه دوم وزن بیشتری دارد. معمولا 91 درصد از کاربران به توصیه و پیشنهاد همکاران و دوستان‌شان اقدام به خرید یک دستگاه خاص می‌کند. اگر محصولات شما کیفیت خوبی داشته باشند و به درد مشتری بخورند، آن را به دیگران هم معرفی می‌کنند و مشتریان جدیدی به شما ارجاع داده می‌شوند. بهتر است که انگیزه و پاداشی مانند کد تخفیف یا کارت هدیه و غیره برای این افراد در نظر بگیرید تا برای انجام این کار تشویق شوند.

با این اوصاف مهم‌ترین نکته‌ای که به عنوان یک شرکت فروشنده دستگاه‌های پزشکی باید در نظر بگیرید، این است که همواره تلاش کنید که دل پزشکان را به دست بیاورید. آن‌ها معمولا مهره‌های موثری در بازاریابی تجهیزات پزشکی هستند. برای این منظور استفاده از استراتژی های ریتنشن مارکتینگ اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. مثلا پاداشی برای معرفی هر مشتری توسط پزشکان در نظر بگیرید یا کارت تخفیفی برای مشتری به هر دکتر بدهید. دکتر در نسخه مریض به مشتری می‌گوید که مدل X از برند Y را بخرید. سپس آن کارت تخفیف در اختیار مریض می‌گذارد.

همکاری در فروش را دست کم نگیرید

اگر فروشنده تجهیزات پزشکی هستید و بیشتر سر و کارتان با لوازم پزشکی خانگی است، فروش داشتن می‌تواند کمی چالش برانگیز باشد. آن هم در فضای اینترنتی که دریایی از پیشنهادات پر زرق و برق است.

یک راهکار ساده برای موفقیت شرکت های تجهیزات پزشکی و بازاریابی درست این است که از راهکارهای همکاری در فروش استفاده کنید. در این روش به جای صرف هزینه‌های زیاد برای تبلیغات، با سایت‌های پربازدید و افراد مشغول در حوزه کاری خودتان مانند داروخانه‌ها همکاری می‌کنید. آن‌ها محصولات شما را می‌فروشند و شما به ازای هر فروش درصدی از پورسانت را به او پرداخت می‌کنید.

به ایونت های مارکتینگ بروید

ایونت‌ها و معرفی محصولات در نمایشگاه‌های تجاری، همواره ستون فقرات بازاریابی در صنعت تجهیزات پزشکی است. به خصوص برای تولید کنندگانی که تجهیزات ودستگاه‌های بیمارستانی می‌فروشند.

کسانی که در این ایونت‌ها شرکت می‌کنند، معمولا به این صنعت علاقه‌مند هستند. بنابراین هر ایونت می‌تواند ایستگاهی برای جذب مشتری و بیشتر کردن فروش باشد. می‌توانید در این ایونت‌ها شرکت کرده و اطلاعات تماس مخاطبان مانند شماره تلفن یا ایمیل را به دست بیاورید تا بعدا بتوانید از کانال‌های دیگر بازاریابی مانند اس ام اس مارکتینگ با آن‌ها در ارتباط باشید.

مهمان یا میزبان وبینارهای آموزشی و تخصصی باشید

هر کجا که وبینارهایی مربوط به رشته پزشکی برگزار می‌شود، شما هم خودتان را به آنجا برسانید. این کار در موفقیت شرکت‌های تجهیزات پزشکی بسیار موثر بوده است. با شرکت در این وبینارها، شبکه ارتباطی گسترده‌ای با افراد و کسب و کارهای مرتبط ایجاد می‌کنید و فروش‌تان به طور قابل توجهی بیشتر می‌شود. خودتان هم می‌توانید میزبان این وبینارها باشید و با برگزاری آن اعتبار و تخصص‌تان را نشان دهید.

حرف آخر

در شغل تجهیزات پزشکی، داشتن یک سایت معمولا بهترین روش‌های بازاریابی آنلاین و بهترین راه برای تعامل داشتن مشتریان با شما است. از طرفی هر تکنیک بازاریابی که بخواهید استفاده کنید، داشتن سایت با ترافیک قابل قبول، کمک زیادی به شما می‌کند.

حسن اسدی

من حسنم، 20 سالمه و دانشجوی جامعه شناسی هستم(البته فعلاً، شاید تا یکی دوماه دیگه اخراج بشم.) نکته دیگه ای هم نیست دیگه، خدافظ.