حتما برایتان پیش آمده که یک ایده جدید و خلاقانه برای راه‌اندازی کسب و کارتان دارید اما نمی‌دانید که چگونه آن را عملی کنید. آیا می‌خواهید بیزینس فعلی خود را گسترش دهید؟ آیا از نوشتن بیزینس پلن های جورواجور برای کسب‌‌وکارتان احساس خستگی می‌کنید؟ راهکار درست برای همه‌ی دغدغه‌های بیزینسی شما، یک راهنمای یک صفحه‌ای به نام بوم مدل کسب‌ و کار یا کانواس کسب و کار است.

در این مقاله، توضیحات مفصلی درباره بوم مدل کسب و کار و همچنین گام‌هایی برای درست کردن این بوم برای بیزینس خودتان ارائه می‌دهیم. با ما همراه باشید.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

به بیان ساده، مدل کسب و کار پلنی است که چگونگی به سود رسیدن یک کسب و کار را توضیح می‌دهد. این پلن درباره مشتریان هدف، ارزش‌هایی که شما برای مشتریانتان خلق می‌کنید و جزییات امور مالی نیز توضیح می‌دهد. بوم مدل کسب و کار به شما این امکان را می‌دهد که تمامی این بخش و جزییاتش را در یک صفحه در کنار هم داشته باشید.

بوم مدل کسب و کار یک ابزار مدیریت استراتژیک است که امکان ارزیابی و تجسم ایده کسب‌وکار را برای شما فراهم می‌کند. این بوم یک ترسیم تک صفحه‌ای است که شامل 9 بخش می‌شود که این 9 بخش قسمت‌های بنیادین یک کسب‌وکار هستند. بوم مدل کسب و کار، پلن‌ها و برنامه ریزی‌های کسب‌وکارهای سنتی را که شامل چندین صفحه از قوانین پیچیده بود را پس می‌زند و با روش‌های ساده‌تری به کارفرمایان کمک می‌کند.

بوم مدل کسب‌وکار برای اولین بار توسط الکس استراولدر و ایو پیگنور ارائه شد. این بوم شامل یک صفحه 9 خانه‌ای است. یک خانه در مرکز قرار دارد و در دو طرف این خانه، 4 خانه دیگر قرار گرفته‌اند. سمت راست این بوم بر روی مشتریان و بازار تمرکز دارد (عوامل بیرونی که تحت کنترل شما نیستند) و در سمت چپ، بیزینس و کسب‌وکار شما مطرح می‌شود (عواملی که تقریبا تحت کنترل شما هستند.) در خانه مرکزی نیز ارزش‌هایی که بین بیزینس شما و مشتریانتان رد و بدل می‌شود، نوشته می‌شود.

چرا هر کسب و کاری به یک بوم نیاز دارد؟

• بوم مدل کسب و کار یک نگاه کلی به بیزینس مدل شما دارد و عاری از جزئیات افراطی مدل کسب‌وکار‌های سنتی است.
• این بوم چون بصورت ترسیمی و بصری است، پس استفاده از آن و مراجعه به آن در هنگام تصمیم‌گیری‌ها بسیار راحت‌تر است.
• راحت ویرایش می‌شود و به سادگی با دیگر همکاران و سهام‎‌داران به اشتراک گذاشته می‌شود.
• از بوم مدل کسب و کار هم شرکت‌ها و هولدینگ‌های بزرگ می‌توانند استفاده کنند و هم استارتاپ‌هایی که فقط تعداد کمی نیرو دارند.
• بوم مدل کسب و کار مشخص می‌کند که چگونه قسمت های مختلف یک بیزینس به هم مرتبط هستند.
• شما می‌توانید از بوم مدل کسب و کار برای جلسه های brainstorming یا ایده پردازی به منظور ایجاد مدل کسب‌وکار موثرتری استفاده کنید.

چگونه یک بوم مدل کسب و کار  برای بیزینس خودمان طراحی کنیم؟

بوم مدل کسب و کار از 9 خانه اصلی تشکیل شده است که هر خانه نام و کاربرد مخصوص خودش را دارد. این 9 خانه عبارتند از:

1. ارزش های پیشنهادی
2. بخش مشتریان
3. کانال ها
4. ارتباط مشتریان
5. جریان های درآمدی
6. منابع کلیدی
7. شرکای کلیدی
8. فعالیت های اصلی
9. ساختار هزینه ها

هنگامی که بخواهید بوم مدل کسب و کار خود را ترسیم کنید، باید برای هر بخش تحقیقات اصولی انجام دهید. یعنی چه؟ یعنی اینکه باید بدانید در هر خانه از این بوم که متعلق به قسمتی از کسب‌وکار شماست، چه اطلاعاتی را باید وارد کنید. به بیان ساده‌تر، باید بدانید در کجای کار هستید و به کجا می‌خواهید بروید. اگر می‌خواهید این روش را امتحان کنید، توصیه می‌کنیم که حتما از بوم مدل کسب و کار پرینت بگیرید و آن را در مقابل چشمان خود داشته باشید.

قسمت های مختلف بوم مدل کسب و کار

گروه های مشتریان

 این بخش مربوط به گروهی از افراد یا شرکت‌هایی می‌شود که شما سعی دارید تا محصولات و خدمات خود را به آن‌ها بفروشید. تقسیم کردن مشتریانتان به گروه‌های مختلف بر اساس معیارهای متفاوتی همچون مکان جغرافیایی آن‌ها، سن، جنسیت، رفتارها و علاقه‌مندی‌هایشان و … این فرصت را برای شما مهیا می‌کند تا با توجه به نیازهای هر گروه، راه حل‌ها و خدمات بهتری را به نیازهای آن‌ها ارائه دهید.

بعد از اینکه یک آنالیز جامع و کامل از مشتریانتان انجام دادید، حالا نوبت آن است که تصمیم بگیرید که به کدامشان خدمات و محصولاتتان را ارائه دهید و از کدام گروه چشم‌پوشی کنید. سپس می‌توانید برای هر گروه از مشتریانتان یک پرسونا بسازید.

گروه‌های مختلفی از مشتریان می‌توانند هدف مدل‌های کسب‌وکار باشند. این گروه‌ها عبارتند از:

• بازار انبوه: بیزینس مدلی که هدف آن بازار انبوه باشد، مشتریانش را به بخش‌های مختلف تقسیم نمی‌کند. در عوض، بر روی یک جمعیت بزرگی تمرکز می‌کند که نیاز مشترکی دارند. مثلا محصولی مانند تلفن.

• بازار نیچ یا بازار خاص: در این مورد، هدف کسب‌وکارها، مشتریانی هستند که در یک ویژگی خاص یا یک نیاز خاص، با هم مشترک هستند. در این نوع جامعه هدف، ارزش‌های پیشنهادی، کانال‌های توزیع محصول یا خدمات و ارتباط با مشتریان باید با نیازهای مشتریان هماهنگ شوند. مثال واضح برای این بخش، کفش‌های ورزشی هستند.

• بازار تقسیم بندی شده: ممکن است در یک گروه اصلی از مشتریان، بر اساس تفاوت‌های بسیار جزئی، بخش‌های مختلفی ایجاد شود. که با توجه به همین جزییات ارزش‌های پیشنهادی، کانال‌های توزیع و ارتباط با مشتریان نیز متفاوت خواهند بود.

• بازار متنوع یا گوناگون: در این مورد بر اساس تفاوت‌های فاحش و قابل تمایز، مشتریان تقسیم‌بندی می‌شوند.

• بازار چند وجهی: این نوع بازار شامل مشتری‌های به هم وابسته است. برای مثال شرکت‌هایی که کارت‌های اعتباری ارائه می‌دهند، هم به دارندگان کارت‌های اعتباری و هم به پذیرندگان آن این کارت‌ها را ارائه می‌کنند.

می‌توانید از اطلاعاتی که در بالا درباره مشتریان هدف مختلف آورده شده استفاده کنید و برای کسب و کار خودتان نیز این تقسیم بندی‌ها را انجام دهید.

ارتباط با مشتریان

در این بخش، باید نوع ارتباط با گروه‌های مختلف مشتریانتان را که در مرحله قبلی تعیین کردید و همچنین نحوه ارتباط با آن‌ها در مدت زمان خدمت رسانی یا فروش محصولات را مشخص کنید. چند نوع ارتباط با مشتری وجود دارد:

• دستیاری شخصی: شما با مشتری بصورت حضوری، از طریق ایمیل و یا تماس تلفنی ارتباط برقرار می‌کنید.

• دستیاری خصوصی: در این روش، شما یک دستیار مخصوص برای کمک به یک مشتری بخصوص می‌گمارید.

• سلف سرویس: در این روش، شخص خاصی به مشتریان کمک نمی‌کند اما منابعی برای کمک به مشتریان برای آن‌ها لحاظ می‌کنید.

• سرویس های اتوماتیک: این روش شامل فرایندهای اتوماتیک یا ماشینی است که به مشتریان کمک می‌کند تا کارهای مربوطه را خودشان انجام دهند.

• انجمن ها: در این روش شما انجمن‌های آنلاین مشتریان را تشکیل می‌دهید و اگر کسی درباره محصولات یا خدمات شما به مشکل بر بخورد، پرسش و پاسخ در این انجمن ها توسط خود مشتریان صورت می‌گیرد.

• مشارکت در ساخت: در این روش شرکت‌ها این اجازه را به مشتریان می‌دهند که نظر خود را در دیزاین محصولات اظهار کنند و یا در پیشرفت محصولات به ایشان کمک کنند. برای مثال یوتیوب این فرصت را برای کاربرانش فراهم کرده است تا برای مخاطبان آن تولید محتوا کنند.

شما با استفاده از “نقشه سفر مشتری” می‌توانید نوع ارتباط مشتریانتان با شرکت خود را درک کنید. این نقشه به شما کمک می‌کند تا با مراحل مختلفی که مشتریان طی آن با شما رابطه برقرار می‌کنند را شناسایی کنید و طبق این داده‌ها مشتریان جدید را جذب و نگهداری کنید.

کانال ها

این قسمت به بررسی این موضوع می‌پردازد که کسب‌وکار شما “چگونه” با گروه‌های مختلف مشتریانتان ارتباط می‌گیرد. کانال‌ها راه‌های تعامل مشتریان با کسب‌وکار شما هستند.

کانال‌ها نقش بسزایی در بالا بردن آگاهی از محصولات و خدمات شما و همچنین انتقال ارزش‌های پیشنهادی شما به مشتریان دارند. کانال‌ها همچنین بعنوان راه رسیدن آن‌ها به محصولات و خدمات شما و فروش و ارائه خدمات پس از فروش هستند. دو نوع کانال وجود دارد:

1. کانال‌های خصوصی: وبسایت شرکت، شبکه‌های اجتماعی، فروش مستقیم و …
2. کانال‌های همکاری: وبسایت‌های همکار، فروش عمده، خرده فروشی و …

جریان های درآمدی

جریان های درآمدی منابعی هستند که کسب‌وکارها از آن‌ها برای خرید و فروش محصولاتشان و به دست آوردن پول استفاده می‌کنند. در این خانه از بوم مدل کسب و کار شما باید دقیقا مشخص کنید که با استفاده از ارزش‌های پیشنهادیتان، چگونه می‌توانید جریان درآمدی ایجاد کنید.

جریان های درآمدی می‌توانند به یکی از مدل‌های درآمدی زیر متعلق باشند:

• درآمد تک تراکنشی: بر اساس خریدهای مشتریانی است که فقط یک بار از محصولات و خدمات شما خرید می‌کنند.
• درآمد مستمر: براساس خریدهای مستمر مشتریانی است که بصورت پیوسته از شما خرید می‌کنند و یا از خدمات پس از فروش شما استفاده می‌کنند.

چندین روش برای کسب جریان درآمدی وجود دارد:

1. فروش دارایی: با فروش حقوق مالکیت یک محصول به یک خریدار
2. هزینه استفاده: کسب درآمد از مشتریان با گرفتن هزینه در قبال استفاده آن‌ها از محصولات و خدمات شما
3. هزینه اشتراک: با گرفتن هزینه از مشتریان در قبال استفاده مستمر آن‌ها از محصولات و خدمات شما (حق اشتراک)
4. حق اجاره: مشتریان هزینه‌ای را بابت استفاده انحصاری از محصولات شما در یک بازه زمانی مشخص به شما می‌پردازند.
5. دادن مجوز: گرفتن هزینه از مشتریان در قبال دادن مجوز استفاده از دارایی‌های معنوی شرکت
6. هزینه واسطه گری: درآمدزایی از طریق واسطه گری میان دو یا چند گروه یا شخص
7. هزینه تبلیغات: گرفتن هزینه ازمشتریان بابت تبلیغ محصولات یا خدمات آن‌ها در پلتفرم‌های شما

فعالیت های کلیدی

چه فعالیت‌ها و تسک‌هایی باید بطور کامل انجام شوند تا هدف کسب‌وکار شما تحقق یابد؟ در این قسمت از بوم مدل کسب و کار، باید تمام فعالیت‌های اصلی بیزینس‌تان را لیست کنید.

این فعالیت‌های کلیدی باید بر روی ارزش‌های پیشنهادی، دستیابی به بخش مشتریان، نگهداری از ارتباط با مشتریان و کسب جریان‌های درآمدی تمرکز داشته باشد.

3 دسته از فعالیت‌های کلیدی وجود دارد:

1. تولید: طراحی، تولید و عرضه یک محصول در تعداد قابل توجه یا با کیفیتی خاص
2. حل مسئله: یافتن راه حل برای مشکلاتی که مشتریان شما با آن‌ها دست و پنجه نرم می‌کنند.
3. پلتفرم سازی یا شبکه سازی: ساخت و نگهداری پلتفرم. برای مثال شرکت مایکروسافت یک سیستم اجرایی قابل اعتماد برای از محصولات نرم افزاری شخص ثالث ایجاد کرده است.

منابع کلیدی

این قسمت جایی است که شما لیست منابع کلیدی و یا ورودی‌های سیستم خود را که شما برای انجام فعالیت‌های کلیدی‌تان برای ایجاد ارزش نیاز دارید را باید یادداشت کنید.

انواع مختلفی از منابع کلیدی وجود دارد که عبارتند از:

• انسانی: کارکنان و کارمندانتان

• مالی: سرمایه‌های نقدی، اعتباری و …

• معنوی: برند، حق ثبت، حق کپی رایت و …

• فیزیکی: امکانات، ساختمان‌ها، سیاهه‌ی اموال و …

شرکای کلیدی

شرکای کلیدی شرکت‌ها و تامین‌کنندگان خارجی (خارج از کسب‌وکار شما) هستند که به شما در روند انجام فعالیت‌های کلیدی‌تان کمک می‌کنند. این شراکت به منظور تامین منابع و پایین آوردن ریسک صورت می‌گیرد.

انواع شراکت عبارتند از:

• اتحاد استراتژیک: شراکت بین دو کسب‌وکار که رقیب هم نیستند
• همکاری بین رقبای تجاری: شراکت استراتژیک بین شرکا
• سرمایه گذاری مشترک: شرکایی که درصدد گسترش یک بیزینس هستند
• روابط خریدار و تامین کننده: تامین منابع قابل اعتماد

ساختار هزینه ها

در این خانه، شما باید برآوردی از تمام هزینه‌های مربوط به بیزینستان را در هنگام پیاده‌سازی مدل کسب‌وکار داشته باشید. شما باید تمرکزتان را بر روی ارزیابی تمام هزینه‌های مربوط به تولید و عرضه ارزش‌های پیشنهادی‌تان، ایجاد جریان‌های درآمدی، و حفاظت از ارتباط با مشتریان بگذارید. اگر قبل از انجام این ارزیابی‌ها به خوبی از فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی و شرکای کلیدی‌تان آگاهی داشته باشید، راحت‌تر محاسبه هزینه‌ها را انجام می‌دهید.

بیرینس‌ها ممکن است یا هزینه محور باشند (یعنی در هر زمانی که موقعیتش پیش بیاید، هزینه‌ها را کم کنند) و یا ارزش محور باشند (تمام تمرکز بر روی افزایش ارزش پیشنهادی برای مشتریان است).

ارزش پیشنهادی

این خانه درست در میان بوم مدل کسب و کار قرار دارد. این قسمت نشان‌دهنده‌ی راه‌حل‌های منحصر بفرد شما در قالب خدمات یا محصولات به نیازهای مشتریان است و ارزش‌هایی را که شما می‌توانید برای مشتریانتان فراهم کنید را به شما یادآوری می‌کند.

ارزش‌هایی که شما به مشتریانتان ارائه می‌کنید طبیعتا باید کیفیتی را برای مشتری به ارمغان بیاورد که متفاوت از رقبایتان باشد. اگر محصول جدیدی برای عرضه دارید، حتما باید خلاقانه باشد و توجه مشتری را به خود جلب کند. و اگر محصولی را تولید می‌کنید که از قبل در بازار وجود دارد، باید ویژگی‌هایی داشته باشد که آن را از محصولات مشابه متمایز کند.

ارزش‌های پیشنهادی شما هم می‌توانند بصورت کمی باشند (قیمت و یا سرعت خدمات رسانی)، هم بصورت کیفی (تجربه مشتریان در استفاده از آن محصول و یا دیزاین خاص آن).

بوم مدل کسب و کار شرکت آمازون

برای اینکه درک بهتری از بوم مدل کسب و کار داشته باشید، مثالی از شرکت آمازون را برایتان ترسیم کرده ایم:

ایده هایتان بر روی بوم مدل کسب و کارتان چیست؟

زمانی که بوم مدل کسب و کار خود را کامل کردید، حتما آن را برای همکاران و سهامداران دیگر نیز ارسال کنید و از آن‌ها فیدبک بگیرید. بوم مدل کسب و کار یک سند زنده است؛ به این معنی که شما دائما باید به آن سر بزنید و اطلاعات خانه‌های مختلف آن را نسبت به وقایعی که در کسب و کارتان اتفاق میفتد، آپدیت کنید.

خاطره سرایی

خاطره سرایی هستم. متولد 1372 و کارشناس بیوتکنولوژی از دانشگاه سراسری کاشان. در زمینه ترجمه و سئو فعالیت دارم و از انجام آن‌ها لذت می‌برم. ورزش، خوشنویسی و نوشتن از علاقه‌مندی‌های شخصی من هستند. امیدوارم از خواندن مقالات من لذت ببرید و آن‌ها را به اشتراک بگذارید.